Cada persona es diferente, por tanto, cada consumidor tiene unas preferencias únicas que se reflejan en sus decisiones de compra. Factores como la demografía, edad, estilo de vida y necesidades personales son piezas clave, y las empresas que desean triunfar deben comprender a fondo todos estos elementos. Aquí es donde entra en juego la psicología del consumidor.
Psicología del consumidor en marketing
Esta rama de la psicología se convierte en un aliado para las empresas. La psicología del consumidor en marketing proporciona datos sobre lo que realmente quieren y necesitan sus clientes. Al analizar el comportamiento humano, desde preferencias hasta patrones de compra, permite a las marcas dirigir sus mensajes de manera más precisa y diseñar campañas de marketing efectivas.
La psicología del consumidor es como una brújula que funciona para comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra. Analiza comportamientos, reacciones y factores como estatus, cultural y emociones y, de esta forma, las marcas pueden forjar una conexión más profunda con su audiencia y clientes potenciales.
Como resulta evidente tras todo esto, el proceso de compra es un proceso puramente psicológico, guiado, especialmente por ocho pasos, dentro de los cuales el marketing puede influir: percepción, atención, emoción, memoria, pensamiento, motivación, elección y decisión y aprendizaje. Es a través de la psicología del consumidor que se puede comprender cómo influir dentro de cada uno de estos momentos del proceso de compra a través del marketing.
Psicología del marketing y del consumidor
Dentro de la psicología del marketing y del consumidor hay una serie de teorías que nos ayudan en las estrategias comerciales, algunas de las más famosas son:
- Prueba social. Consiste en una teoría que afirma que confiamos en mayor medida en los productos cuando otras personas afirman que ese producto o servicio es bueno. Es decir, los individuos siguen los ejemplos de otros. En este sentido, saber las opiniones de los clientes sobre lo que ofreces es fundamental. Además, aquí también entran en juego las redes sociales, donde se muestra la cantidad de seguidores que tienes y donde otras personas comparten contenidos tuyos o simplemente dan me gusta, lo que es una manera de mostrar que otros te han probado y están contentos.
- Aversión a la pérdida. Se centra en quien no quiere perder nada y renuncia incluso a grandes ganancias para evitar cualquier pérdida. Esto puedes ponerlo en tus estrategias, por ejemplo, creando sensación de urgencia lanzando ofertas por tiempo limitado o en la escasez de plazas de algún evento, etc.
- Escasez. Similar a la anterior, se centra en la teoría de que las personas valoran más los artículos que parecen limitados o escasos. Estos parecen tener un mayor valor y aumenta la decisión de compra. Fomentar esta sensación de escasez o de valor en tus productos o servicios puede motivar a los consumidores a la hora de comprarlos.
- Reciprocidad. Basada en que una empresa hace algo bueno por el consumidor y el consumidor, a cambio, hace algo bueno para la empresa. Esto puede hacerse a través de códigos de descuentos, muestras gratuitas, regalos, etc.
Todas estas teorías se basan en estudios realizados por la psicología del marketing para conocer mejor al consumidor y sus comportamientos. Algunos de estos estudios más relevantes son:
- Marketing emocional. No es ningún secreto que las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisiones. El marketing emocional estudia, precisamente, cómo estas influyen en el proceso de compra.
- Neuromarketing. Aplicación de la neurociencia al marketing para predecir la conducta del consumidor. Esta disciplina estudia la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor. Se realizan estudios, por ejemplo, rastreando los movimientos de los ojos al mirar un producto, lo que ayuda a la hora de diseñar el packaging.
- Persuasión. Se estudia el comportamiento humano para comprender qué motivos hacen que un individuo cambie su conducta a raíz de influencias externas. Saber persuadir es una clave para convencer a las personas de que consuman tu producto o servicio antes que otro. Es importante no confundirlo con manipulación, que es una mala práctica. Se trata de convencer.
- Top of mind. Tener en la memoria el nombre de una marca aumenta las probabilidades de comprarla a la hora de decidir. Por ello, muchas veces se trata de insistir en el logotipo a la hora de publicitar y se repite el nombre de la marca con frecuencia.
- Disonancia cognitiva. Un concepto ligado a la psicología social que explica cómo las personas tratan de mantener la consistencia interna, asegurando que nuestras creencias y actitudes son coherentes. La disonancia cognitiva trata de productos que muchas veces no necesitamos pero compramos.
- Inbound marketing. Atraer al cliente con contenido útil y de valor. Esto se hace guiando de forma no intrusiva y natural a los clientes en cada etapa del funnel de ventas hasta llegar a la compra. No se debe interrumpir ni incomodar a los clientes, si no que son ellos quienes deben acercarse. Se acompaña de manera amigable y cercana al cliente durante todo el proceso de compra
Como vemos, la psicología del consumidor es fundamental para elaborar las estrategias de marketing y que estas sean efectivas. Ahora que sabes más, es hora de ponerte manos a la obra y comenzar a aplicarla en tus estrategias.
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