A menudo se confunden el análisis sectorial con el análisis de mercado, llegando a parecer lo mismo. Muchos emprendedores desconocen los entresijos de ambos y pueden estar pasando por alto aspectos importantes que podrían marcar el futuro de sus negocios.
El análisis sectorial es la herramienta perfecta para diseñar estrategias de marketing orientadas a segmentos o públicos concretos. Para empezar, el emprendedor tiene que tener claro que la rentabilidad del sector está determinado por la competencia en dos mercados: el de productos y el de factores. Y ambos tienen que ser tratados sin excepción y de forma aislada. Además, habrá tres tipos de jugadores (clientes, proveedores y competidores); y un entorno externos que no debemos olvidar: la economía mundial y nacional, así como los recursos tecnológicos disponibles, la demografía y la estructura social.
¿Qué aspectos debemos considerar a la hora de hacer un análisis sectorial?
El ingeniero Michael Eugene Porter elaboró un modelo hace 35 años con el que trataba de analizar y clasificar las cinco fuentes de presión competitivas que afectan a un sector determinado.
Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter
El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico que establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de una industria y así desarrollar una estrategia de negocio.
Las cinco fuerzas de Porter incluyen tres fuerzas de competencia horizontal (que surge entre dos compañías del mismo nivel y que pertenecen a una misma línea de negocio); y también comprende 2 fuerzas de competencia vertical (entre compañías que pertenecen a distintas fases de distribución dentro del propio sector).
Si necesitas evaluar el valor del sector al que va dirigido tu idea de negocio o buscas un nicho hacia el que enfocar tu estrategia de mercado, estas son las cinco fuerzas competitivas básicas sobre las que deberías trabajar:
- Rivalidad entre las empresas: este es hoy en día un factor que motiva a los emprendedores hacia el desarrollo de nuevos productos y mejoras. Para los socios que invierten en un sector, el grado de rivalidad de este es clave. En función de la rivalidad existente entre la competencia, la rentabilidad obtenida en el sector será mayor o menor.
- Poder de negociación de los clientes: este es uno de los poderes donde los empresarios pueden encontrar más amenazas. Hace referencia a la capacidad que los clientes pueden tener a la hora de decidir qué precio es razonable pagar por un determinado producto o servicio.
- Poder de negociación de los proveedores: de la misma manera, si unos pocos proveedores tienen unos servicios de calidad y consiguen una amplia cartera de clientes, pueden monopolizar el mercado. Esto sería una amenaza para las empresas que perderían poder de negociación con estos proveedores.
- Amenaza de los nuevos competidores entrantes: la entrada de nuevos competidores cuando ofrecen productos similares a los nuestros puede ser una amenaza. Por eso es conveniente decantarnos por mercados cuyas barreras de entrada sean altas.
- Amenaza de productos sustitutos: los mercados en los que existen productos muy similares entre sí no son los más atractivos, los clientes podrán alternar la compra de unos u otros debido a la escasa diferenciación. Es un reto conseguir entrar en un sector en el que podamos ganar esa diferenciación que nos lleve al éxito.
Conocer de antemano las amenazadas y los puntos débiles del mercado en el que vamos a operar nos va a ayudar a saber jugar nuestras cartas para diferenciarnos. Los análisis sectoriales son una guía, una poderosa información que te hará ganar ventaja con respecto a tus competidores.
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