El equipo de ventas puede ser, en ocasiones, la clave del éxito o del fracaso de una startup. Y es que saber comunicar en qué consiste tu producto o servicio, cuáles son sus valores diferenciadores, o qué filosofía sustenta a la empresa puede ser tan importante como el producto o servicio en sí. Es por ello por lo que hoy os traemos algunas de las habilidades comerciales que diferenciarán a tu equipo de ventas y te ayudarán a captar nuevos clientes (y conservar los que ya tienes).
B2B o B2C, no es lo mismo
Algo que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar el plan de ventas es el tipo de clientes que tendrá tu startup, y es que no se utilizarán las mismas estrategias para un modelo de negocio B2B y B2C.
El B2B (Business to Business) se caracteriza por las ventas de una empresa a otra; es decir, tu startup funciona como proveedora a otra compañía. Debido a que la toma de decisiones de una empresa se basa en la racionalidad, el producto se tendrá que presentar como la solución a un problema que tenga la compañía, o como mejora a su funcionamiento actual. Para ello, el marketing B2B se centrará en reforzar los valores de la empresa y señalarla como la mejor del sector.
El B2C (Business to Consumer), por el contrario, tiene como cliente al consumidor final del producto; es decir, vende de manera directa a un particular. En este caso, el mercado es más amplio, por lo que se suele recurrir a la segmentación del mercado según edad, intereses, poder de compra… entre otros criterios.
En el modelo B2C se suele recurrir a lo emocional: la empresa señala los beneficios personales que el producto o servicio brindará al consumidor. Esto se debe a que, si bien es cierto que un consumidor puede comprar un producto para satisfacer una necesidad, también lo puede hacer para descubrir qué le hace sentir ese producto concreto. Por ello el marketing B2C no solo busca vender, sino seducir a sus clientes y crearles necesidades.
Habilidades comerciales que marcarán la diferencia de tu equipo
Poner el foco en el cliente
Uno de los errores más comunes a la hora de planificar una estrategia de ventas es centrarnos en nosotros como empresa. No obstante, resulta más eficaz centrarse en el cliente, en sus necesidades o deseos. De esta manera, el cliente no percibirá nuestra oferta como un producto que le quieren vender, sino como un producto que realmente le va a ser útil para satisfacer su demanda.
Ser empático con el cliente
Tener la capacidad de ponerse en el lugar del cliente puede ser una herramienta muy útil a la hora de llevar a cabo una estrategia de venta. Por un lado, nos permitirá acercarnos a las necesidades del cliente y, por tanto, ofrecerle una mejor solución a las mismas. Por otra parte, a la hora de llevar a cabo una negociación, sabremos identificar mejor cómo se encuentra el cliente, si está convencido de adquirir nuestro producto o, por el contrario, se siente presionado por nuestra parte y deberíamos rebajar la intensidad de la campaña.
Ampliar la red de contactos y generar confianza
Tener una amplia red de contactos no solo es útil para poder acceder a un mayor número de clientes, sino que permitirá una serie de estrategias más complejas gracias a contactos clave. La vía para llegar a esta mayor agenda de contactos no es otra que el networking. Acudir u organizar eventos; cerrar campañas colaborativas, o conectar con otros equipos puede llevar al aumento de la red de contactos.
Por otro lado, tener una amplia red de contactos puede ayudarte a generar confianza en tu cliente. Y es que contar con el apoyo de instituciones u organizaciones de prestigio puede ser un factor clave que haga que tu cliente opte por tu producto y no por el de la competencia.
Contar con una comunicación eficaz
El mensaje es importante, es cierto, pero la manera de transmitirlo también lo es. La revolución digital ha hecho que la tipología y cantidad de mensajes se multipliquen. Por ello, habrá que decidir cuáles son los medios que resultan más efectivos para generar un impacto en el cliente. Asimismo, se han democratizado muchos formatos que anteriormente solo pertenecían a los profesionales de la comunicación: podcasts, blogs, plataformas de vídeo… las oportunidades son infinitas.
Para las empresas B2B una de las herramientas más efectivas es la generación de leads en LinkedIn, ya que es en redes sociales profesionales como esta donde tu startup puede llegar a otras empresas a través de anuncios o contenido dirigido a sus puntos de dolor. Otra de las opciones más utilizadas en este modelo es el email marketing, y es que el correo electrónico es uno de los canales preferidos por los usuarios para recibir contenido de marketing.
Respecto al B2C, son muchos los canales disponibles para llevar a cabo una campaña de marketing efectiva. Las redes sociales no solo ofrecen una vía para dar a conocer nuestro producto, sino que puede conseguir que nuestros consumidores se conviertan en embajadores de marca y creen contenido que dé visibilidad a la marca. En este mismo ámbito de las redes sociales se encuentra el marketing de afiliados e influencers, que suele ser aplicado con éxito gracias a un enlace directo al producto anunciado.
Tener resiliencia y buena actitud a la hora de abordar la venta
Ser resiliente es obligatorio para un trabajador de ventas, ya que el rechazo es algo a lo que se enfrentan constantemente en su día a día. Así pues, desarrollar la resiliencia ayudará al equipo a no tirar la toalla y salir reforzado de las experiencias negativas.
Muy unida a esta fortaleza se encuentra la actitud con la que se aborda a un cliente. Tratar al potencial cliente de manera positiva puede hacer que este perciba el producto o servicio de una manera más positiva, ¡solo por la actitud del vendedor!
La clave del éxito: una formación continua
Finalmente, hay que destacar el importante papel que juega la formación continua de los empleados. El mundo del marketing ha sufrido una transformación en los últimos años, y la digitalización del sector ha llegado para quedarse. Por este motivo, hay que conocer cuáles son las técnicas que resultan eficaces en este nuevo medio, ya que algunas de las estrategias de marketing tradicional no son efectivas en internet. Así pues, habrá que dotar al equipo de marketing y ventas de las herramientas necesarias para que los trabajadores estén actualizados.
En Extremadura Open Future ofrecemos a nuestras startups una formación adaptada a sus necesidades de mano de una red de mentores especializados. De esta manera, los emprendedores que desarrollan su proyecto en La Atalaya salen al mercado con las herramientas necesarias para conquistar a sus próximos clientes.
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