El secreto de las ventas B2B: guía para vender soluciones a empresas

Vender a otra empresa no es simplemente una transacción; se trata de construir una relación sólida y a largo plazo. Aunque muchas personas no lo tengan en cuenta, vender en entornos B2B no tiene nada que ver con el B2C. Aplicar las mismas técnicas suele ser un error que limita los resultados. En este artículo te contamos todo sobre las ventas B2B. 

Diferencias entre estrategias B2B y B2C

La venta Business to Business (B2B) es cuando tu negocio se convierte en el aliado estratégico de otra compañía. No importa si suministras bienes esenciales, actúas como un mayorista o si vendes un software que le ayude: el objetivo siempre es aportar valor a otra empresa y que esté satisfecha como para mantener una relación a largo plazo.

Entonces, si vender a una empresa no es lo mismo que a un consumidor final, las estrategias B2B también serán bastante diferentes de las B2C por las siguientes razones:

• Mayor valor de transacción. La venta de un producto o servicio entre dos empresas tiene un precio más elevado que en las ventas B2C.
• Ciclos de ventas más largos. En las ventas B2B suele haber varios implicados en la decisión final de compra. Lo que significa que deberás tener en cuenta dentro de tu estrategias a todas esas partes para lograr cerrar la oportunidad de venta.
• Compradores formados. Relacionado con lo anterior, vender a una empresa significa que estarás tratando de convencer a personas informadas con experiencia previa en lo que vendes. Por ello, tendrás que adaptar tus contenidos de marketing a ellos.
• Menos compras impulsadas por emoción. Las personas solemos movernos por las emociones y muchas de nuestras compras están impulsadas por ellas. Sin embargo, dentro de las ventas B2B, esto no suele ocurrir. Las empresas compran bienes y servicios por su eficacia, utilidad y rentabilidad. Estudiarán muy bien todas sus opciones antes de tomar la decisión final. Por lo que hay que ofrecer un buen valor añadido.

Estrategias de ventas B2B

Antes de adentrarnos en algunas estrategias de ventas B2B, es importante comprender el embudo de ventas que sigue, ya que es más complejo que otros. Comprender cada una de sus fases te permitirá adaptar mejor tu estrategia para aumentar las probabilidades de cierre de una venta:

1. Concienciación. La empresa es consciente de que necesita un producto o servicio para resolver un problema. Esto hará que comience a buscar solución. Aquí tus esfuerzos de marketing de contenido y SEO son clave.
2. Interés. El prospecto identifica posibles soluciones y empieza a investigar en profundidad.
3. Consideración. La empresa considera todas las opciones a partir de los datos que ha encontrado. Hace un análisis de los diferentes competidores y evaluará cuál se ajusta mejor a sus requisitos. Llegados a este punto llega una buena oportunidad para que demuestres al prospecto que te preocupas por sus necesidades y eres el que mejor las puede resolver.
4. Intención. El prospecto da a conocer sus intenciones de compra, pero no significa que la venta ya esté cerrada. 
5. Evaluación. Antes de la venta final, el potencial comprador dedica un tiempo a hacer una evaluación final sobre todo lo que ha recogido sobre tu servicio y empresa. Es un momento de reflexión final donde repasan todas las ventajas.
6. Compra. Llega el momento en que se realiza la venta, la parte final del embudo. Es importante saber que, aunque ya se cierre la compra, no significa que puedas olvidarte del cliente, sino que tienes que mantener una relación con él. Las relaciones B2B son a largo plazo, por lo que tienes que asegurar que le brindas una buena atención para retenerlo, fidelizarlo y que te recomiende.

Ahora sí podemos ver algunas técnicas

1. Conocer a tu público y calificar los leads. Conocer a fondo a tus posibles clientes es fundamental para poder dirigirte a ellos. Aquí más que de Buyer Persona, hablamos de ICP (Ideal Customer Profile). Además no solo debes conocerlo, sino que también tendrás que seleccionar los mejores leads, los más cualificados y que tienen más posibilidades de convertirse en clientes. 
2. Escucha activa. La estrategia de ventas B2B está basada en las relaciones sólidas con el cliente. Por ello, la escucha activa debe estar en el centro de tu estrategia. Es importante que prestes atención a las demandas de tus prospectos para que puedas personalizar tu oferta y resolver sus problemas y que cerrar una venta sea más sencillo.
3. Analiza a tu competencia. También es fundamental conocer a la competencia que puede robarte a los clientes. Haz un análisis de todos tus competidores para poder mejorar y anticiparte a posibles problemas.
4. Ofrece varias propuestas comerciales. Tu oferta comercial no puede ser igual para todos tus clientes. Cada uno es único con sus propias circunstancias y necesidades. El B2B se basa en la hiperpersonalización. Por ello, ofrecer varias propuestas comerciales adaptadas a los clientes es fundamental. Esto se aplica también para un mismo cliente, es decir, cuando te reúnas con ellos, no les ofrezcas una única opción, sino varias que varíen en precio y valor y que así puedan elegir.
5. Marketing de contenido. No creas que por estar enfocado a vender a empresas el marketing de contenidos no se utiliza. Todo lo contrario, el 70% de los vendedores B2B afirma que casi la mitad de su negocio se hace a través de internet. El marketing de contenidos te permitirá darte a conocer entre las empresas, aprovecha esta estrategia para crear contenido de valor y efectivo que pueda demostrar lo que haces y cómo puedes ayudar a las empresas. Publica casos de éxito que refuercen la credibilidad. En este caso, LinkedIn será la red social por excelencia para las empresas B2B.
6. Email marketing. También el email marketing es uno de los puntos fuertes dentro de las estrategias de ventas B2B. El 77% de compradores B2B afirma que prefiere ser contactado por este canal que por otro. Esta estrategia permite personalizar las experiencias de los clientes, una de las claves del B2B, además se puede segmentar al público objetivo y crear campañas basadas en las necesidades de cada segmento. En general el email marketing permite crear mensajes relevantes para las personas adecuadas.
7. Vende resultados y objetivos. A las empresas no les interesa tu servicio o producto, lo que de verdad les interesa es lo que pueden lograr con él. Por ello, debes enfocarte en venderles resultados y objetivos que tu solución les hará alcanzar.

En definitiva, hay que tener muy claro que no es lo mismo vender a empresas que a consumidores finales. Por lo que si tienes una empresa B2B, te recomendamos hacer uso de algunas de estas estrategias y comenzar a aumentar tus ingresos.